时间回到2014年，当时汽车行业传出乐视、蔚来、游侠等企业要制造电动汽车的声音，随后小鹏、和谐富腾、零跑、车和家、奇点等企业以“新能源汽车”之名相继成立……因为它们制造的产品、发展路线、融资渠道、商业模式等有别于传统汽车制造商，所以业界向它们冠以“造车新势力”的名号。

　　2018年年中，蔚来汽车开始批量交付，造车新势力已从当初宣布造车的萌芽状态，发展成为一片“江湖”。

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　　新格局

　　造车新势力到底有多少家？

　　2016年底，瑞银亚太汽车行业研究主管侯延琨曾告诉《国际金融报》记者，他接触和知道的大概有100家。2017年中，博郡汽车一位副总裁向《国际金融报》记者表示，他推测大概接近200家。而在今年上半年，有媒体报道，目前国内打算进军新能源汽车制造领域的企业已超过300家。

　　相关研究资料显示，蔚来、威马、小鹏、奇点、前途、电咖、合众、万向、拜腾、游侠、敏安、零跑、爱驰亿维等造车新势力出现在媒体报道中的次数最多。此外，另有绿驰、帝特律、博郡、速达、华人运通、昶洧、金康、太行、国金等这些少有人知的企业也正在努力实现自己的“造车梦”。

　　根据造车新势力创始人、实际控制人的背景不同，现在这些造车新势力大概可以化为三个派别：

　　首先是“传统派”，如威马、拜腾、电咖、云度、爱驰亿维等车企，他们的创始人大多曾在传统车企中身居高位，因各自原因走出，创建新能源车企；

　　其次是“互联网派”，如蔚来、小鹏、奇点、车和家等，它们的创始人有丰富的互联网行业从业经验；

　　最后是“跨界派”，银隆、长江、国机、零跑、国能等属于此派别，它们因看到新能源汽车相当广阔的前景，或基于其他想法，开始跨界进入新能源汽车制造领域。

　　随着各自发展进度不同，造车新势力之间也拉开梯队：第一梯队是蔚来、小鹏、威马等车企，它们从无到有，在2018年实现量产交付，并在品牌推广、产品研发、募集资本等各个方面都要快于其他造车新势力。

　　其次，部分造车新势力募集到足以使其完成产品研发的资金，并已和地方政府签订制造协议，这些车企属于第二梯队，如电咖、拜腾、爱驰亿维、博郡等，它们的前景基本已经明朗，足以在发展节奏上跟紧第一梯队。

　　最后，则是带着“PPT”、在投资人之间奔走寻找资金支持的企业，它们的“造车梦”随时会因市场波动而熄灭。

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　　交付“生死劫”

　　资料显示，目前已有5家造车新势力启动了产品交付计划，包括蔚来、威马、小鹏、前途、奇点。其中，在2018年正式批量交付的有蔚来、威马、小鹏3家车企。对于汽车行业而言，这是造车新势力的产品交付元年，具有里程碑式的意义。

　　但是，这三家车企不约而同遇到了产品交付难题。

　　譬如蔚来汽车，其产品交付时间屡被推迟，5月31日，蔚来汽车才开始交付首批10辆ES8；原本在蔚来汽车的计划中，6月份要交付550辆汽车，但这一计划直到7月份才完成；此前，蔚来汽车曾宣布要在9月底完成1万辆ES8创始版车型的交付任务，按照目前的交付进度，这一任务已无法按时完成。

2017年12月16日蔚来汽车首辆量产es8发布 图片来源：图虫创意

　　至于威马汽车，有了蔚来的前车之鉴，威马对量产工作无比重视，整个公司在6月已经启动了“誓师聚威，百日致胜”动员大会，目的就是为了在9月准时交付EX5。按照最新规划，威马将于9月底陆续实现新车交付，而且这个交付仪式并非象征性交付，而是真正大规模交付，预计今年将交付1万台。

　　今年4月份，小鹏汽车G3开放预订。资料显示，小鹏汽车目前已向员工交付了超过200辆新车，用于测试工作。小鹏汽车董事长何小鹏曾对外表示，造车新势力在2018年还处于产品磨合阶段，2019年、2020年才是大规模交付的时间，到时候就是造车新势力的“生死年”。

　　一家传统汽车制造商内部人士向《国际金融报》记者，与其他消费品不同，国家及公众对汽车安全的要求非常高，造车新势力需要进行长时间、大规模的产品测试，才能满足国家相关安全法规要求，这在一定程度上延长了车企首批量产车型的交付时间；此外，整车涉及1万多个零部件，如果车企制造经验、制造工艺不足，生产出来的产品有很多瑕疵，车辆的良品率下降，也会影响交付工作。

　　相对蔚来汽车，自建工厂的威马汽车在产品品质及生产节奏上更容易掌控，而且威马的创始人多来自传统车企，在汽车制造方面更有经验。威马汽车内部人士告诉《国际金融报》记者，他们将在月底举行交付仪式，向客户交付首批新车。

　　业内人士认为，除了交付新车以外，造车新势力还将经历传统汽车制造商所经历过的问题，譬如，如何提升用户消费体验，新车的售后问题怎么处理等。交付新车仅仅是造车新势力迈向市场得第一步，在产品及后续的服务上赢得消费者信赖，在市场中形成口碑优势，是造车新势力赢得更多订单的条件。

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　　空间狭小

　　除了造车新势力的内生性因素以外，外部环境的变化也左右着造车新势力的命运。

　　中国汽车工业协会的数据显示，今年1月-8月，新能源汽车销量为60.1万辆。其中新能源商用车为7.9万辆，新能源乘用车为52.2万辆。而在乘用车领域，纯电动汽车的销量为37.2万辆，插电式混合动力汽车的销量为15万辆。

　　由于相关法规的限制，造车新势力即便能够生产、销售新能源汽车，也被限定在纯电动汽车领域。

　　根据国家相关新能源汽车发展规划，到2020年，新能源汽车年产销量规模为200万辆。如果按照当前的纯电动汽车在整个新能源汽车的销量比例计算，到2020年，造车新势力面对的纯电动汽车市场规模在124万辆左右。而在124万辆纯电动汽车市场中，传统汽车制造商还需要分一杯羹。

　　目前，传统汽车制造商几乎垄断着纯电动汽车的销量，今年1月-8月，北汽新能源EC系列车型销量为43434辆，江淮iEV同期销量为30999辆，奇瑞eQ同期销量为27026辆，而来自美国的汽车制造商特斯拉当前则垄断着高端纯电动汽车市场。

　　随着奔驰EQC、奥迪e-tron、捷豹i-pace等车型逐步进入中国市场，高端纯电动汽车市场竞争程度将逐渐上升。届时，造车新势力不仅在低端市场面临本土车企的挤压，在高端市场也将与外资车企展开残酷的竞争。

　　记者观察

　　谁的商业模式是“正解”

　　张珩

　　时间进入2018年下半年，造车新势力的动作“陡然加速”，头部车企都进入了量产——交付的阶段。业内人士预估，造车新势力的下半场开始了。

　　值得关注的是，几乎所有的造车新势力都曾将“颠覆”二字挂在嘴边。尤其是在商业模式方面，蔚来汽车董事长李斌、威马汽车的创始人沈晖、奇点汽车的开创者沈海寅都认为，传统4s店模式的局限性已经越来越明显，造车新势力将是未来。

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　　体验店+服务？

　　今年7月28日，蔚来汽车在上海中心体验店正式开张，按照李斌的说法，上海蔚来将会是诠释蔚来理念最完美的NIO House，蔚来在这里开店，有非常多的思考。

　　在NIO House的采访中，记者发现，无论是车主还是蔚来的工作人员，最核心的词汇便是“服务”。按照工作人员的说法，蔚来汽车目前提供的服务远超4s店，车主在体验过蔚来汽车的服务之后，也会极大的增加对于蔚来汽车的客户黏性。

　　对于蔚来汽车的服务，蔚来的联合创始人秦力洪曾经用“涟漪模式”来形容公司的发展规划，总体来说，利用核心用户向其周边进行口碑传播，从无到有创造了自己的核心“死忠粉”，而他们的口口相传也将如同水滴滴入水盆的“涟漪”，一圈圈向外扩散，从而增加自身的客户群体。

　　蔚来汽车用户发展副总裁朱江在先前向媒体表示，传统的漏斗性模型是用户体验在交易结束时达到顶点，之后都交给第三方。但现在，交钱之后，才是用户体验的起点。

　　记者在采访中也发现，几乎所有的车主均对蔚来汽车的服务赞誉有加，评价远超传统4S店。车主们纷纷使用“逆天”、“一定会向朋友安利”、“汽车界的海底捞”等词汇来形容蔚来汽车提供的服务。李斌也在采访中也向《国际金融报》记者指出，蔚来汽车提供的是对车主充分的人性关怀。

　　那么对于蔚来汽车的这种模式，业内人士的看法如何？一位汽车行业资深人士向《国际金融报》记者表示，蔚来汽车认为这种模式可以颠覆传统的4s店，但是有几个问题短时间内很难解决。

　　该人士认为，传统4s店的优势在于遍布全国的网点，尤其是二级网点的铺垫，蔚来汽车的体验店模式在这方面完全是弱势。

　　“蔚来的网点太少，国内的消费者在买车之后，很可能无法享受到蔚来宣传的全部服务，维修等售后服务的效率值得观察。其次，蔚来服务车主的核心之一NIO House数量可能不会太多，未来销量上升之后该如何服务那些车主？而如果全面铺开，开店和维运的成本将会是不可承受之重。”上述资深人士称。

　　汽车分析师钟师也向记者表示，最早采用直营店模式的是特斯拉。但是特斯拉董事长马斯克曾表示，采用该模式也是“无可奈何”，特斯拉刚刚成立时看不到前景，没有经销商愿意加入。

　　数据显示，蔚来汽车在过去的两年半中共计亏损109亿元，而且数额还在持续扩大。其中一个“大头”是工资支出，蔚来汽车在今年上半年工资消耗高达7.4亿元，平均每月1.2亿元，首次超过了研发支出（6亿元）。

　　另外，招股书还显示，今年前6个月，蔚来汽车租金及相关费用同比去年上涨了137.5%，从7350万元上升至1.75亿元。

　　不过，李斌向《国际金融报》记者表示，传统主机厂达成10万辆车的销售需要200家至300家4s店，但是蔚来只需要40家至50家体验店。

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　　盈利点是什么？

　　数位业内人士均向记者指出，无论造车新势力有任何模式上的不同，但一定要注重客户，在此基础上，各大势力都在寻找自己的盈利点。

　　在这方面，新势力开始出现差别。售价相对较高的蔚来ES8（基础版44.8万元、创世版54.8万元）追求的是硬件利润，目前已经有了一定的毛利，并且毛利还有上升空间。而在服务方面，蔚来在长期内希望通过规模效应，降低单次服务用户的成本，达成动态平衡。

　　对此，CIC灼识咨询执行董事赵晓马认为，目前蔚来试图打造“用户模式，服务至上”，但是其在成本上和可持续性上需要观察，长期保证服务将造成资金压力，降低标准将导致客户的流失和口碑下跌。另外，服务方面的投入在短期内能否把更多的潜在客户转化成为真正的客户还有待商榷。

　　著名咨询公司Bernstein分析称，目前蔚来唯一的量产车ES8自今年6月面世以来，到7月底累计接收订单超17000份，8月底累计订单17380份，订单增速明显放缓。

　　与蔚来不同，沈海寅则一直把“小米模式”挂在嘴边。奇点汽车先前对媒体表示，一辆车的硬件成本占据了总成本的50%，奇点汽车将在出售时一次性收回硬件成本，剩下的将会在随后的周期内逐步收回，使用优化的软硬件和大量的增值服务去赚钱。

　　奇点汽车还认为，一辆车的生命周期中卖车只占20%，剩下的80%都在用车和服务端。单纯的“硬件不赚钱，软件赚钱太狭隘”，赚钱的是贯穿整个生命周期的服务。

　　对于奇点汽车的模式，汽车分析师任万付向《国际金融报》记者表示，目前造车新势力的售后模式和手机有异曲同工之妙，未来汽车的平台属性更强，承载通讯、交通、社交、娱乐等功能，连接生产、制造、销售、保险、维修、二手车、信贷等链条。而由于汽车的成本是手机的许多倍，在客户黏性方面将远远超过手机，后续的服务和现金流也将不断产生。

　　不过，上海同捷科技有限公司董事长兼CEO雷雨成并不看好这种售后模式。他在媒体采访中称，消费者目前对于汽车购买极为谨慎，销量上不去，任何服务都无法解决问题。从硬件上来说，电动车的结构简单，需要维修的很少，随着技术的成熟，想要在后期硬件服务方面赚钱不太可能。

　　威马汽车则采用“价格屠夫”路线。即将交付的威马EX5电动车补贴后（北京地区）售价11.2万元至16.4万元不等。威马汽车创始人沈晖此前向媒体透露，威马“不会做亏本生意”，未来将采用直营店和加盟店混合渠道模式，但是也会更加贴近消费者。

　　赵晓马指出，威马汽车得益于其优秀的成本控制能力，在价格上有极大的竞争力。从策略上来说，威马汽车也是将一次性的汽车销售转化为客户全生命周期的持续收益。

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